注册 登录  
 加关注
   显示下一条  |  关闭
温馨提示!由于新浪微博认证机制调整,您的新浪微博帐号绑定已过期,请重新绑定!立即重新绑定新浪微博》  |  关闭

pkucinder的博客

紫妖~妖言惑众~

 
 
 

日志

 
 

中兴:海外垦荒者的四季表情(下)  

2005-10-06 21:13:35|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

  下载LOFTER 我的照片书  |

在国际通信舞台上,有这样一个中国企业——它从容,一身绝世内功厚积薄发;它低调,却无法掩饰光芒四射;它不张扬,鼎鼎大名却远播全球;它不喧哗,却能用一个表情征服世界。从昨天的探路者,到今天的领军人,让我们一同回顾,中兴通讯,这个中国通信名企的海外垦荒史,它的喜怒哀乐,它的  春夏秋冬。


文/刘欣

夏的焦躁——强大的竞争对手和艰苦的生存环境,一同考验着中兴人的意志。

1.   在竞争中成长

       国际舞台上的激烈角逐,让中兴加速成长着,甚至被迫调整自身来寻求变革。2001年初,中兴营销事业部再次进行大幅度改革,专网部与第二营销事业部合并,第一营销事业部专职负责海外业务。在此之后,中兴的视野更加开阔了,战略更加灵活了,目光也更加长远了。不过,由于接下来的目标地区地理位置较远,风土人情也和中国有较大差异,这让中兴意识到,本地化,是国际化的一条必经之路。

2.   主战场:非洲东部、拉美

(1)非洲东部

       由埃塞俄比亚、厄立特里亚、吉布提、索马里和肯尼亚组成的东非,除肯尼亚外,剩余国家均为世界最不发达国家之列。2000年后,东非趋于和平,各国家政府高度重视经济发展,作为基础设施的通信网络,也迎来了一个飞速发展的时代。

中兴选择东非主要有两个原因。首先,非洲的通信网络依然相当落后,相比欧美,这里市场潜力巨大,给中兴通讯这样的后起之秀预留出很大的发展空间。其次,长期以来,非洲市场一直被欧洲厂家所垄断,昂贵的设备价格导致网络建设迟缓,中兴则可凭性价比获得突破。

1999年,神秘而清冷的埃塞俄比亚高原,刚下飞机的姜向阳无暇领略异国风情,也顾不得理睬面对一个陌生市场的紧张和兴奋,而是立即给大使馆打电话,投入了第一线战斗。起步是孤独而艰难的,作为埃塞俄比亚国家代表,接下来的3年几乎是属于姜向阳一个人的。绝大部分时间,埃塞俄比亚的高原上只有他独自奋战的身影。功夫不负有心人,到了2002年,长期磨砺终于换来了石破云开。

2002年,一场长达1年多的马拉松式评标尘埃落定,中兴通讯力挫群雄,商务、技术标均夺得第一。这项埃塞俄比亚电信公司20万线GSM扩容项目可谓争夺激烈,参与投标的公司几乎囊括了世界上所有生产GSM的设备厂商。同年,中兴通讯与吉布提电信公司签署全网改造项目合同,合同总金额达1300万美元。

转机固然令人兴奋,而惊险刺激的竞争也一刻都不曾停止过。

在埃塞俄比亚GSM二期扩容项目上,中兴各项技术商务标均高居榜首,受到了来自竞争对手的猛烈攻击。最后,一些西方公司甚至不惜动用政府高层关系施压,重重压力导致该标一度要求被废标。在我国政府的大力支持下,中兴积极展开了全面反攻,晓之以理、动之以情,在最后一刻,所有废标异议均被埃塞政府全盘否决,坚持授标给中兴通讯。这一次的起死回生,让中兴在东非的所有员工都捏了一把汗,也再次坚定了中国企业走向海外的信心。

在你死我活的拼杀之中,成功总是来之不易的。中兴东非首席代表贾晨认为,突破东非,并非一朝一夕之功。首要因素是中兴无可争议的实力。过硬的技术研发水平、完善的售后服务体系、热情敬业的市场人员,以及以客户需求为导向的网络规划设计,一切都证明,中兴已经具备了承接海外项目的强大实力。其次,也离不开我国驻海外使馆经商处为中国公司拓展海外市场所提供的大量支持与帮助。此外,把握竞争时机也很重要。比如,在埃塞俄比亚市场,中兴正是抓住了欧洲公司售后服务不到位、客户满意度低的契机,一举击败欧洲某著名公司,成为该国最大的GSM移动网络供应商。

今天,在厄立特里亚、吉布提和索马里,中兴的设备已经完全占据核心网络。中兴也高度重视与政府之间的合作,例如,在埃塞俄比亚,中兴和该国第一名校亚迪斯亚贝巴大学联手成立实验室,培训该国自己的通信人才,并赠送政府会议电视设备满足各政府部门通信需求。与中兴的合作,不仅推动了当地的经济发展,更促进了中非之间源远流长的国际友谊。

       (2)征服拉美

       从地理位置上来看,拉美地区距离祖国最为遥远,欧美厂商的控制力度较强,生活和文化上都和国内差异明显。但是,通过努力,中兴却虎口拔牙,屡创佳绩。从2001年开始,中兴着手拓展巴西市场,现已和巴西主要的电信运营商VIVO、Telemar、TIM、Brazil Telecom、Embratel、GVT等建立起了良好的关系。巴西的固网运营商TMAIS采用了中兴通讯公司的CCDMA1XRTT无线本地环路系统,向客户提供语音、数据和长话业务,其网络覆盖巴西11个重要城市和地区。

       2002年1月11日,经公开竞争性招标,中兴通讯公司和厄瓜多尔太平洋电讯公司签订了共建厄瓜多尔第一个国家光纤通讯骨干网的合作协议,中兴负责线路设备的供应和安装,合同金额2000多万美元。中兴通讯还在墨西哥设立了子公司,积极拓展当地市场。2003年,中兴为墨西哥一家固定网电信营运商完成了传输项目扩容的系统安装和测试,并替换了原有的传输设备。

       中兴在拉美地区的成绩来之不易,主要源于时机的把握和品牌的树立。在全球电信行业普遍步入低谷的时期,中兴利用自身比竞争对手发展迅速、稳定的优势,不断加大对拉美地区的开拓力度。巴西是中兴在拉美地区选择的突破点,巴西通信展是展示中兴实力的良机,通过当地大使和中兴重要领导的出席,中兴不仅赢得了当地媒体的极大热情,更向业界证明中兴对拉美市场的高度重视。在2003年度巴西展会上,中兴通讯新闻发布会被被评为展会期间最佳事件之一。

       前期的铺垫为中兴提供了良好的契机,随着拉美电信市场的复苏,中兴的各种通信产品在拉美市场的销售也有了大幅增加。

3.   本地员工·本地企业

       商场如战场,随着国际竞争的白热化,只有降低成本、提升效率,才能增强核心竞争力。有了非洲、印度等地的亲身积累和探索,中兴已经针对新的问题酝酿出本地化的新战略,那就是,通过员工的本地化,进而实现企业的本地化。

(1)员工本地化

员工本地化是企业本地化的前提,也是最直接有效的途径。

       在孟加拉,员工本地化策略初获成功,目前本地员工比例已达到50%以上。

       在南非地区,中兴从2001年开始招聘本地员工,2002年开始大规模招聘本地员工。在公司HR的大力支持和前方的努力下,本地员工队伍目前已经达到30多人,超过了中方员工,本地化率超过70%。

       在东非地区,中兴加速员工的本地化进程。截至2004年底,整个东非地区的本地员工已超过40人。

       在员工本地化的过程中,中兴也曾遭遇危机,如辛苦培养出来的本地员工大量流失,又如竞争对手高薪挖人。对此,中兴拿出了超乎寻常的耐心和毅力,在许多国家,中兴都组织中外员工定期联欢,举办具有中外民族特色的精彩活动,让外籍员工也能深刻体验到跨国企业的深厚魅力,以及中华文化的博大精深。下一步,中兴更准备让本地员工逐步走上领导岗位,实现更深层次的本地化。

(2)企业本地化

       在员工本地化的基础上,中兴坚定不移地探索着企业的本地化之路。

       这个过程并非一帆风顺。需要对当地法律深入了解,需要让用工制度合理合法,需要适应当地教育水平,需要把握公司在当地的角色定位......这一切并不轻松,中兴的方式是摸索、咨询、不断总结。

       位于埃塞俄比亚的东非代表处就是通过这种方式,在中国文化与异域文化的矛盾冲突中,培养、融合出一支由中外员工共同组成、战斗力和适应力强大的队伍。同时,自身也从一个中国公司的海外办事处,转变为一家跨国公司建立在当地的分支机构。今后,中兴的本地化团队必将成为中兴国际化进程中的主力军,而全球各地的企业代表处也将成为真正意义上的跨国企业子公司。

 

秋的喜悦——成熟之后,不仅仅是收获,还有新一轮的播种。

1.骄人战绩


多年探索,让中兴形成了独到的国际化战略,市场国际化、人才国际化、资本国际化、研发国际化、生产国际化多管齐下。
一路走来的中兴成熟了,到了收获的季节。在这里,不仅仅是收获,还有新一轮的播种。


2.腾飞起点:欧洲、中亚

(1)欧洲:难啃之肋


针对中兴"农村包围城市"的战略,有人得出结论,由于亚非拉地区所需要的低端产品居多,因此,中兴也是一个"低端"企业。
对此,汪涛一语中的,"不要忘记了,‘农村包围城市'的后面一句是‘最后占领城市'。"
亚非拉是"农村",欧美则是"城市"。从2004年开始,欧洲市场的全面启动,让全世界都对中兴有了新的认识。
2002年,中兴的触须延伸到了英国, 初期的目标在于了解当地需求和最新电信技术,和英国电信、Vodafone等运营商合作,以便选择恰当时机切入高端市场。
在欧美企业一统天下的英国,中兴没有和对手正面交锋,而是通过和中小运营商战略合作,以及一些数据产品的推广来循序渐进,逐步令欧洲市场认识到中兴品牌产品的商用价值。事实证明,这种模式也是行之有效的。
2004年7月,中兴通讯宣布为希腊电信公司OTE 提供DSL设备,为雅典奥运会提供高速宽带网络服务。作为第一家服务雅典奥运会的中国通信设备公司,中兴摘得了一枚举足轻重的"金牌"。
目前,中兴与英国、葡萄牙、希腊及罗马尼亚等国的合作已逐步展开,通过参与本地运营商的论坛、展会等活动,中兴的势力范围也在不断扩大。
在欧美发达国家,市场开拓的难度或许更大了,但面对这根"难啃之肋",中兴的不离不弃已经卓有成效。在未来几年,欧美市场仍将是公司海外业务的主要战略发展方向,随着全球电信市场的复苏,欧美高端市场全面启动。提起未来,汪涛信心百倍——2005年将是中兴鹏程万里的一年,而欧美市场,则正是展翅腾飞的起点。


(2)中亚:新的舞台

       世界格局瞬息万变,除了欧美市场,近年来,因为石油资源而备受各国关注的中亚地区也成为电信企业新的竞技舞台。中亚五国是我国的友好邻邦,也是我国近年来提倡的周边政策、石油政策的重要受援国,丰富的资源,稳定的经济、政治环境,以及相对落后的电信市场,为中兴的发展提供了良好的背景。在当地政府的大力支持下,中兴的销售额也逐年稳定增长。

       中兴在中亚地区的突破是最近3年才实现的,第一个突破口是塔吉克斯坦。在这里,中兴一举拿下了欧洲复兴开发银行给塔吉克电信的电信数字化改造项目的两期合同,一期已执行完毕,二期正执行过程之中。2003年,中兴通讯与乌兹别克电信运营商PERFECTUM首度合作,为其建设覆盖塔什干市的CDMA2000 1X一期网络。在合作过程中,中兴雄厚的技术实力、丰富专业的建网经验以及细致完善的客户服务受到了客户的高度评价,为获得局方后续扩容合同奠定了坚实的基础。2004年,中兴又获得PERFECTUM的CDMA网络二期项目订单,将负责承建覆盖其千年古都塔什干、石油城市费尔甘纳等重要地区的CDMA2000 1X网络。

       稳定的技术、勤恳的工作人员、优良的产品性价比,不仅为中兴赢得了美誉度,更不断发掘着中兴潜藏的力量。事实胜于雄辩,在2005年,成功的案例将为中兴征服更多中亚用户,在欧美之外,这里是另一个腾飞的起点。

3. 洗礼与变革

       锐不可当的国际化大潮,正在洗礼着我们的世界。除了全球各地的代表处,位于深圳的中兴总部也在进行着一场深刻的变革。

       2004年初,原负责国际的第一营销事业部分拆,成立第四营销事业部。2005年初,国际业务部分又进行重大变革,成立第五营销事业部。

而更具挑战性的变革,还在于习惯和观念的逆转。

(1)为国际化而转型

       一个公司要成为国际化的公司,需要各方面的深刻变革。

       2005年,中兴提出要从"中国的国际化公司"转变为"总部在中国深圳的跨国公司"。这个转变看似文字游戏,实际上却含义深刻。这首先意味着,公司内部工作邮件需要使用英文、公司开会要使用英文、公司文件要使用英文。单是这个转变,就需要全公司的员工脱胎换骨。再如,公司的卫生间要配备座式马桶,会议室要提供咖啡,餐厅要供应西餐。

       用汪涛的话说——如果连国际客户千差万别的基本生活条件都无法适应,又何谈国际化呢?

       同时,公司各个环节也要为国际化而做出改变。如产品要按照国际客户的需要进行开发,要对不同国家运营商设备的采购习惯适应等。在中兴总部,许多员工早已习惯了国内市场运作,要彻底改变不在一朝一夕,从这点来说,中兴的国际化之路还任重而道远。

(2)竞合的魅力

       在国际市场的一番硝烟弥漫之后,中兴遇到了另一个重大转折—— 一些国际企业由与中兴激烈竞争,开始转向寻求与中兴进行战略合作,建立竞合关系。

       现在,许多跨国设备商与中兴合作,销售中兴的设备,并且这个趋势正在加速到来。对国际企业来说,与中兴竞争,输了固然可怕,而赢了却也并不轻松,因为它们必须以和中兴相比具有竞争力的价格来提供设备,这让它们根本无法运转下去。所以,采用中兴公司设备已经成为欧洲跨国运营商的重要利好消息,而不仅仅是中兴的利好消息,在股东看来,与中兴建设战略合作伙伴关系将使欧洲运营商的成本大大降低。

(3)中国企业·中国力量

       现代商战属于规则掌握者,只要打开一个缺口,整个行业的规则就会彻底改变。目前,在欧美经营理论界已经提出了许多企业经营的新理念和方法,而降低西方公司和运营商经营成本的方法归结起来很简单,就是采购中国公司的设备。那么,可想而知,未来几年,中兴在国际市场上将不可阻挡地呈现出爆炸式的发展。

 

结语:

       20年的励精图治,奠定中兴在国内通信业的领袖地位;10年的国际化生涯,铸就中兴跨国企业的闪亮品牌。

       此时、此地,经历了四季轮回考验的中兴正在将中国企业的中国力量向全球强力辐射。

坚冰已破,航道已通!而我们,又有什么理由,不为中国骄傲喝彩呢?

  评论这张
 
阅读(389)| 评论(0)
推荐 转载

历史上的今天

评论

<#--最新日志,群博日志--> <#--推荐日志--> <#--引用记录--> <#--博主推荐--> <#--随机阅读--> <#--首页推荐--> <#--历史上的今天--> <#--被推荐日志--> <#--上一篇,下一篇--> <#-- 热度 --> <#-- 网易新闻广告 --> <#--右边模块结构--> <#--评论模块结构--> <#--引用模块结构--> <#--博主发起的投票-->
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 

页脚

网易公司版权所有 ©1997-2017